Sabado, 22 de Febrero de 2020
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El Padrino: 7 lecciones de negociación

Por: DEH. Julen Robledo Garcés
Doctor en Investigaciones Humanísticas por la Universidad de Oviedo, España; docente en la Universidad de La Salle Bajío
julenrg7@gmail.com%20

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La película El Padrino (1972), dirigida por Francis Ford Coppola, es una de las producciones cinematográficas más emblemáticas de la historia, pero lo más importante es que, lejos de los negocios de una familia del crimen organizado, encontramos valiosas estrategias de un líder y su organización para ganar la batalla contra la competencia. Por ello, se ha convertido en un punto de referencia para muchos empresarios y políticos a la hora de aprender lecciones de negociación. Veamos siete de las más importantes:

1) Sé asertivo: la asertividad es una estrategia conversacional de persuasión basada en la moderación y el justo medio. Se trata de la capacidad para defender tus posiciones sin devaluar las de tu contrario, esto permite mantener y concretar nuestros intereses al mismo tiempo que conseguimos que la otra parte contemple sus beneficios, coopere y nunca abandone la negociación.

2) Sé paciente, escucha, maneja los tiempos: aunque tengamos en mente ejecutar la acción correcta, si la llevamos a cabo demasiado pronto o muy tarde puede transformarse en un fracaso rotundo. Los griegos antiguos llamaban kairós al momento crítico oportuno para realizar una acción, por lo que es importante que no nos precipitemos al sugerir una oferta (antes hay que escuchar lo que la otra parte tiene que decir), pero tampoco debemos esperar demasiado porque si cedemos más tiempo de lo debido, nuestro interlocutor impondrá su realidad sobre la negociación.

3) Nunca muestres tus verdaderas intenciones: ocultar o desdibujar la información importante es vital para que el contrario no pueda utilizarla en nuestra contra. La opacidad siempre es necesaria para salir victorioso en la lucha por la supervivencia. Incluso los animales “mienten” para defenderse (el camaleón se camufla para confundir a sus depredadores) o para atacar (el león se funde con el color de la sabana y sorprende a la gacela).

4) Mira más de cerca a la competencia que a tus aliados: se trata de la famosa frase “ten cerca a tus amigos, pero aún más cerca a tus enemigos”, aplicada al ámbito de la competencia capitalista. Tal y como apunta Sun Tzu en El arte de la guerra: tus victorias se incrementan cuando conoces tus virtudes y tus limitaciones, pero se multiplican cuando también conoces las virtudes y defectos de tu contrario. Estudiar a la competencia, mirarla de cerca, te otorgará ventajas para atacar con tus puntos fuertes sus puntos débiles.

5) Apoya tus decisiones en un buen consejero de confianza: es la función que cumple Tom Hagen, el abogado de Vito Corleone. Nos muestra que la perspectiva del líder tiene límites y nunca puede convertirse en absoluta. La realidad social, económica y política es compleja y siempre habrá detalles que se escapen a nuestros sentidos. Por ello, la opinión de un experto (o por lo menos de confianza) es clave para complementar (o corregir) nuestras presuposiciones y estrategias futuras.

6) Mantén la calma, controla tus emociones: una de las características más carismáticas de Vito Corleone es la calma absoluta que manifiesta en todas sus negociaciones. Nada lo altera. Las emociones por exceso (ira, agitación, nerviosismo o rabia) y las emociones por defecto (depresión, tristeza o apatía) dificultan el uso de la razón calculada. Controlar las emociones desde la razón es esencial para una toma de decisiones eficaz.

7) Nunca pierdas de vista tu objetivo final: el objetivo es la meta, es el punto último que marca la dirección del camino que debemos recorrer. Sin un objetivo claro nuestras acciones carecerán de rumbo. Es crucial que las circunstancias externas, por adversas que sean (presión de nuestra competencia, dificultades en la negociación, problemas en nuestro equipo interno), nunca nos desvíen de nuestra finalidad real.