Martes, 06 de Diciembre de 2022

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¿Invertir ahora?

Por: MBA. Horacio Marchand Flores
Fundador de Hipermarketing.com, el portal más grande de mercadotecnia en Iberoamérica
@HoracioMarchand

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Participo en varias juntas de consejo y las preguntas obligadas durante la sesión, tarde o temprano, acaban siendo: ¿Qué hacemos con las inversiones? ¿Nos esperamos a ver si gana el partido de Morena en las siguientes elecciones? ¿Nos esperamos a que termine el sexenio? Y arranca la discusión. Mi postura difiere de los demás.

¿Qué hacer frente a un gobierno que ahuyenta a la inversión y que genera desconfianza? ¿Qué hacer frente a la incertidumbre que genera el estar en medio de una pandemia?

Concediendo que el escenario es tormentoso y complicado, mientras haya salud, una crisis no debe convertirse en una excusa. Se puede asumir una posición de víctima "me pasa, me ocurre, me causa", o se puede asumir una posición de héroe o heroína "le doy la vuelta, lo supero y acabo fortalecido".

Las crisis se solucionan donde estamos, con lo que tenemos. Una pregunta todavía más audaz es: ¿Cómo aprovecharla para crecer participación de mercado? ¿Si todos están echados para atrás, convendrá, estratégicamente, echarse para adelante?

Sí, las crisis amenazan la supervivencia, pero también es cierto que abundan los casos de empresas que mueren en la abundancia y en la complacencia, ahí justamente cuando las cosas van bien, se genera arrogancia y estancamiento.

Qué hacer entonces depende del marco mental, de la actitud y, naturalmente, de la posición actual. Con fines ilustrativos, planteo dos escenarios:

+Si estás en una posición vulnerable y con recursos escasos:

-Cuida el flujo de efectivo. Reduce gastos, quita grasa, pero no músculo.

-Especialízate en un segmento, región, tipo de servicio o un grupo específico de clientes. Concentra tus recursos transaccionales y optimiza la relación y la entrega.

-Sal, habla directo, escribe, contacta; planear en el escritorio puede ser mortal. La calle es rica en información.

-Negocia con todos: proveedores, empleados, inversionistas, bancos. Si todos ponen, en un espíritu colaborativo, todos se salvan.

-No tomes decisiones de largo plazo para solucionar problemas de corto plazo.

-Desmenuza la información, analízala y acciona. Si las ventas bajaron, hay que saber con precisión: en qué productos, en qué proporción, en qué segmentos, en qué regiones, de qué cuentas, de qué vendedores, por qué razones. Piensa en acciones quirúrgicas, no en escopetazos.

-No sacrifiques la marca. Las crisis pasan, pero tu reputación persiste.

+Si estás en una posición de fuerza y puedes acceder a recursos, tienes una oportunidad frente a ti:

-Gana participación de mercado y consolida ventajas competitivas. Puedes comprar competidores y ofrecer ventajas adicionales a clientes de la competencia.

-Invierte en tecnología, invierte en tecnología, invierte en tecnología: para los procesos, hacia atrás, hacia adelante, hacia dentro y hacia afuera.

-Contrata a los mejores vendedores de la competencia.

-Pelea distribuciones de la competencia que ahora pueden estar en conflicto.

-Renegocia contratos de representación y/o distribución a tu favor.

-Negocia mejores precios en todo y aprovecha el cash-crunch de proveedores.

En cualquier caso, los liderazgos serán replanteados. El contexto y las nuevas formas de interacción harán notar a los más adaptativos y relevantes, al igual que a los acomplejados e incompetentes. A algunas personas la abundancia las hace pobres, y a otras la escasez las hace ricas.

¿Y de los tiempos políticos?

Mi posición es que, sin dejar de tomar precauciones, México no podrá ser detenido. Tendremos buenos y malos gobernantes pero nuestra posición geopolítica, el bono demográfico y la entrada de dólares por medios legales, y cuestionables, seguirán manteniendo la maquinaria-país y avanzando. Como lo ha sido antes; a pesar de nosotros mismos.

Adelante. Hoy, con lo que tenemos y donde estamos. En pie de guerra y avanzando.