Domingo, 16 de Enero de 2022

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STRATEGIAS

¿Qué es el embudo de marketing y cómo implementarlo?

Por: MBA. Gastón Käufer Barbé
Mercadólogo y CEO en Toucan Insights
@its_gkb

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El embudo de marketing se refiere al conjunto de acciones que una empresa debe desarrollar para atraer o captar la atención de su público objetivo. Este modelo teórico está basado en el grado de conocimiento que dicho segmento tiene sobre una compañía y sus productos y servicios. Como aspecto fundamental asume que todos los integrantes pueden tener distintos grados de información sobre una oferta y para lograr captar la atención de cada uno de ellos es que cada nivel del embudo está asociado con determinadas comunicaciones de marketing.

Es por este motivo que las organizaciones deben realizar acciones que correspondan a cada etapa del embudo para introducir a sus clientes potenciales en un proceso de formación y generación de confianza respecto no sólo de la organización, sino de su oferta.

Este modelo recibe su nombre debido al tipo de información que un individuo o compañía tiende a recibir o solicitar de un potencial proveedor. Comenzando por los más genéricos o masivos, a medida que se desciende por el embudo el tipo de datos comienza a ser más específico hasta el punto en que se concreta la adquisición del producto o servicio. Las etapas que lo componen pueden dividirse en: a) reconocimiento; b) consideración; c) conversión; d) fidelización.

En la etapa de reconocimiento el público objetivo descubre a su empresa al tiempo que se informa de sus productos o servicios; las principales acciones de marketing que harán que se vea atraído hacia su oferta son las acciones de relaciones públicas, los comerciales en radio, televisión o impresos, la publicidad online, e-mails de marketing masivos y los comentarios de boca en boca.

En la etapa de consideración el target tiende a buscar elementos que le permitan validar la calidad de la oferta. Opiniones, ratings, testimonios de clientes, acciones en redes sociales, videos explicativos o tutoriales le ayudarán a comprender mejor si la propuesta se adapta a su necesidad.

En la etapa de conversión las empresas deben terminar de presentar su oferta de modo tal que el público objetivo no necesite buscar más opciones en el mercado. Las acciones tendientes a volver a captar la atención se requieren para concretar esta meta, por medio de promociones, acciones de remarketing, e-mails directos y el envío de información específica, sin duda, ayudarán a que se defina.

En la etapa de fidelización el público objetivo ya se encuentra dentro de la lista de clientes de la empresa por haber adquirido alguno de sus productos o servicios. En las acciones a desarrollar para completar la experiencia, y hacer que su recorrido como consumidor sea óptimo, puede incluirse el contacto frecuente, a través de la Gestión de Relaciones con el Cliente (CRM, por sus siglas en inglés), que será fundamental para responder de forma inmediata a las distintas cuestiones que puedan surgirle.

El servicio posventa y las ventas cruzadas también harán que los usuarios aprecien el interés de la compañía por sus necesidades, lo que tendrá un impacto positivo tanto en futuras ventas como en recomendaciones a otros integrantes del público objetivo.