Mundo digital, ¿inversión o gasto?

La diferencia entre inversión y gasto está determinada por la generación de utilidades, en otras palabras una inversión es aquello que nos dará más dinero en el corto, mediano o largo plazo, mientras que un gasto no genera utilidades, por ejemplo, la satisfacción de una necesidad o un deseo.

Es por ello que antes de iniciar cualquier proyecto, “digital” o no, el primer paso es generar una estrategia de negocios que de algún modo garantice que habrá un retorno de inversión. Por ejemplo, si solo se invierte en el desarrollo de una página web sin antes hacer una estrategia de negocios, es posible que esto sea visto como un gasto.

Podemos dividir las inversiones de una empresa de forma simple en operación y comercialización. En el caso de la operación, las inversiones en digital tendrán como finalidad optimizar tiempos y recursos, en otras palabras, hacer más con menos, por ejemplo, las computadoras nos ayudan a reducir tiempos y costos, pues realizan funciones mucho más rápido que un humano.

En el caso de la comercialización, las inversiones son un poco más complejas o novedosas y es donde hay más dudas sobre si lo que se invierte tendrá un resultado en el negocio. Para poder saber si es un gasto o una inversión, lo primero que hay que hacer es una estrategia comercial, lo cual incluye generar presupuestos y estimaciones de la utilidad o el beneficio esperado. De esta manera se tendrá claridad de que se está realizando una inversión.

Dentro del área comercial digital, los principales objetivos son mejorar la comunicación, generar prospectos y/o vender por internet.

• Comunicación: Si el objetivo de la empresa es solamente comunicarse con su audiencia y que entienda el mensaje que ésta transmite, entonces lo que se deberá medir como retorno de inversión, es cuántas personas visitaron el sitio, vieron un video, o sus publicaciones en redes sociales.
• Generación de prospectos: Si lo que la empresa busca es la captación de clientes, las mediciones deberán dirigirse al número de registros que se adquieren en una página de registro o información, así como a cuántos cierres se lograron con estos prospectos.
• Ventas: Si la empresa desea utilizar internet como un canal de ventas, es decir un e-commerce o tienda en línea, lo que debemos medir es cuántas personas visitan el sitio, cuántas de ellas escogen un producto (lo ingresan al carrito) y cuántas de esas personas compran el producto.

En las tres estrategias hay que considerar tres inversiones importantes:

1. El desarrollo de la plataforma.
2. La estrategia de atracción, es decir, cómo se logrará que las personas visiten al sitio, lo cual normalmente es una inversión en publicidad.
3. Mejora de resultados u optimización, es decir, la inversión que se destinará a mejorar los resultados. En el caso de comunicación, cómo lograr que las personas visiten el sitio de forma recurrente, en el de generación de prospectos, cómo lograr que más personas dejen sus datos, y en el de ventas, cómo lograr que las personas compren más veces o productos de mayor precio.

Para que las empresas crezcan o subsistan en este nuevo entorno digital deben invertir tanto en el corto, como en el mediano y largo plazo. Lo más importante es empezar ahora para liderar el futuro de tu empresa, antes de que desaparezca.