STRATEGIAS
Obviamente no existen recetas para afrontar crisis o situaciones inesperadas en ningún ámbito de la vida, al momento de reaccionar el mejor de los planes también puede fallar. Lo que sí existe es una variedad de guías y recomendaciones para actuar estratégicamente ante alguna contingencia: conocerlas, ensayarlas o practicarlas puede hacer la diferencia cuando no hay garantías de éxito ante lo imprevisto. Por esa razón, tener un plan de vuelo puede servir como seguro de vida en un negocio que ha sufrido daños, como los que ha dejado la reciente pandemia. No será fácil recobrar la fe en el futuro, pero las siguientes sugerencias, recuperadas de la experiencia de empresarios y emprendedores, tanto novatos como veteranos, pueden abonar al proceso de ponerse de pie y seguir adelante.
Para comenzar, se aconseja tener confianza en la disciplina, es más fácil reaccionar favorablemente con una mente disciplinada, pues así se reducen las respuestas precipitadas. Como se dijo anteriormente, siempre es recomendable contar con un plan de acción ante las posibles amenazas; aunque poseerlo no es lo único, se debe poner en marcha, practicar simulacros frecuentemente hasta que sea algo normalizado, saber qué hacer en el momento justo. La constancia promueve que en periodos difíciles la primera reacción sea, en el mejor de los casos, reflexiva y de acuerdo con lo planificado; y, en el peor escenario, instintiva, pero eficaz. Es más probable que ocurra lo último, por eso hay que prepararse como si de un practicante de artes marciales se tratara: al momento del combate, la mente no está registrando las notas de un manual o la clase pasada, es la adrenalina la que empuja, pero es la memoria de la repetición la que actúa. En definitiva, el hábito hace al maestro y distingue a quien se ha preparado del que está improvisando.
Ahora bien, el consumidor también atraviesa por cambios que modifican sus hábitos, ya sea por causa de una misma crisis, por alguna otra o porque así es su propia naturaleza. Sin importar que sólo sean provisionales, es recomendable estudiar y reconocer sus nuevas necesidades, de tal forma que en su radar se mantenga la imagen de ese negocio como un satisfactor irremplazable. Es posible que sea necesario adecuar o renovar el producto o servicio, desde su imagen o presentación, hasta su distribución o precio; considerando la posibilidad de que sea temporal o permanente. Es aquí donde entran en juego otra serie de análisis y decisiones que apelan a la especialización previa y a una mirada más crítica; la experiencia sistematizada o la profesionalización del servicio siempre son un seguro de vida en estos casos.
Es en momentos difíciles, cuando se agudiza la necesidad que se tiene del usuario, no siempre es posible agregar compradores durante la adversidad, ya sea por falta de visión, oportunidades o recursos. Cuando ampliar el mercado no es opción, es que se comprende el concepto de mantener la fidelidad del cliente. Y es que no hay consumidores pequeños, ya sean los que suman poco a poco ganancias o las cuentas abultadas, todos son necesarios para mantenerse a flote; tenerlos cautivos no siempre requiere de grandes esfuerzos o sacrificios, a veces ellos también necesitan sentirse importantes en esos momentos desfavorables. Hay cientos de ejemplos: el que sostiene los precios bajos, el que no cobra las entregas o aquel otro que idea promociones; una mención aparte tienen los que no pueden invertir monedas, pero se hacen sentir cerca de otras formas, como manteniendo las membresías vencidas en estatus activo, para aquellos usuarios inactivos que esperan recuperar liquidez para volver al servicio; no cobrar reinstalaciones, reconexiones o reinscripciones a viejos conocidos; incluirlos o no excluirlos de listas, chats o páginas de clientes preferenciales aunque por el momento no les sea posible gastar la misma cantidad; esos son los consumidores que volverán con más fuerza. Por supuesto, el camino es de doble circulación, un cliente que se mantiene con su proveedor a pesar del mal tiempo, también se gana su confianza y lealtad; y a la larga ese tipo de relaciones reditúa para ambos lados.
Existen varias posibilidades para mantener la economía circulando, como: trabajar en red de proveedores exclusivos, hacer alianzas estratégicas, provocar el consumo local lo más posible, apostar a los espacios virtuales, entre otros. Ninguna condición es para siempre, hay variaciones en el panorama que pueden pintar mejores o peores escenarios; no obstante, es vital entender que el futuro no “llega”, más bien se construye, por eso cuando se habla de recobrar la fe en el futuro, en realidad el mensaje es el de recuperar la fe en lo que uno hace. Hay un mensaje circulando en la red como un comentario jocoso, pero encierra mucha verdad como clave de éxito: “Siempre sé tú mismo, a menos que no tengas ni idea, entonces sé otro”.
Cinco puntos clave para recuperar la fe en el futuro de los negocios frente a una contingencia:
En síntesis, emprender acciones emergentes tiene como objetivo la supervivencia, y no deben asentarse permanentemente. Este tipo de adecuaciones supone cambios temporales que mantengan a flote la empresa en medio de una contingencia, mientras se reestructura y fortalece para seguir en el mercado con procesos de mejora continua y no reaccionando a los números rojos de manera agónica. Eso hace la diferencia entre encadenar operaciones reactivas, o bien implementar una estrategia de adopción al cambio.
