Teoría de juegos en el mundo empresarial

La teoría de juegos es una rama de las matemáticas y la economía que estudia la elección de la conducta más provechosa para una persona cuando las pérdidas y los beneficios de cada opción no están fijados previamente, sino que dependen de aquello que se escoja.

El mundo empresarial está repleto de situaciones en las que debemos elegir qué estrategia seguir o qué decisión tomar. Es entonces cuando se utiliza la teoría de juegos, sobre todo en las decisiones en las que hay varios rivales que luchan por un mismo objetivo y ninguno de ellos conoce con certeza las estrategias de sus contrarios.

Uno de los juegos más estudiados por esta disciplina es el “dilema del prisionero”, en el que se parte del siguiente supuesto:

La policía detiene a dos sospechosos, pero no existen pruebas suficientes para condenarlos. Ambos son aislados e interrogados por separado y se les ofrece un trato si delatan a su compañero. Surgen cuatro opciones que explican el “dilema del prisionero”:

1. Si ninguno de los dos confiesa ni delata al compañero cada uno es condenado a dos años de cárcel.

2. Los dos prisioneros delatan al compañero. Ambos son condenados a seis años.

3. El prisionero 1 delata al prisionero 2. El prisionero 1 es condenado a 1 año. El prisionero 2, que no ha delatado al compañero, es condenado a 10 años.

4. Al revés. El prisionero 2 delata al prisionero 1. El prisionero 2 es condenado a 1 año. El prisionero 1, que no ha inculpado al compañero, es condenado a 10 años.

El dilema del prisionero presenta una problemática fundamental: ninguno de los dos prisioneros sabe qué decisión va a tomar el compañero. No importa que se hayan puesto de acuerdo previamente, la duda siempre estará presente en la conciencia de los detenidos. ¿Y si le ofrecen un trato mejor y me traiciona? ¿Y si le puede la presión?...

Si trasladamos el “dilema del prisionero” de la teoría de juegos a casos reales del mundo empresarial, enseguida podemos ver las similitudes.

Por ejemplo, nuestra empresa tiene previsto lanzar un producto al mercado, pero sabemos que su competencia va a sacar otro parecido en fechas similares. ¿Qué estrategia tomar?

a) Si nos adelantamos a la competencia seremos los primeros en mostrar las ventajas del producto. Sin embargo, si el producto no es aceptado por los clientes perderemos recursos y, en consecuencia, nuestra competencia no lo lanzará (ahorrándose las pérdidas) o lo mejorará (haciendo rentable la venta).

b) Sacar nuestro producto después que la competencia puede ayudarnos a mejorarlo, ajustar el precio y saber qué características exactas tiene el de nuestro competidor. Sin embargo, si el producto del rival tiene mucho éxito ya no seremos pioneros e iremos siempre por detrás.

Desde la teoría de juegos, tendremos que valorar cuáles son las probabilidades de éxito de cada estrategia y elegir la que consideramos más beneficiosa. Como decía el destacado ajedrecista alemán Siegbert Tarrasch: “uno no tiene que jugar muy bien, es suficiente con jugar mejor que el oponente”.

Otro ejemplo lo encontramos con los bienes de primera necesidad (alimentos, medicamentos, gasolina, luz o agua). Lo normal es que las empresas se pongan de acuerdo para poco a poco ir subiendo los precios y enriquecerse manipulando a los consumidores. Sin embargo, ¿qué ocurriría si una de ellas decide bajar sus precios contradiciendo al resto? Pues que vendería más barato, pero más cantidad. Ello le permitiría ganar más que su competencia, al menos hasta que reaccione.

Como nos podemos imaginar, la teoría de juegos también está presente en la negociación. En realidad, se trata de un juego en el que se gana, se pierde o se alcanza un punto intermedio. Es normal (como en el “dilema del prisionero”) que ambas partes quieran ganar, pero la estrategia final debe consistir en aprender a entenderse, porque si no terminarán perdiendo los dos. ¿Estás listo para jugar?